查看详情>> 降低成本定价法是指当企业内有很多类似产品时， 要有意识地在定价上拉开差距，引导客户购买生产和供给成本低但收益高的产品，这样便能提高企业的收益。 某海外银行，通过比较某分行窗口的存款业务与业务，发现后者的收益要高得多。该银行通过提高分行窗口业务的手续费但不增加窗口业务人员的数量，使得在窗口办理业务要花费较多的费用和较长的时间，这样一来，客户就会觉得自助服务成本低、速度快，从而转向自助业务。 同样，因为分行支票进款的收益低，所以采取了提高窗口业务价格的方式将客户引导到成本效率高、收益高的八丁“业务上。结果分行的窗口业务减少了，成本效率提高了，在人上自助办理的业务增加了，收益也随之提高了。 在把握好竞争动向的情况下，通过价格将客户弓I向降低成本效果好的产品，也是一种有效的方法。除了成本高的定制品外，引导客户购买具有 批量效果的标准品，也是方法之一。 从组织上提局定价能力的重点虽然通过价格设定的办法可以提高收益，但是仅仅如此还不能在整个 组织内彻底执行这一定价方法，其效果可能是暂时的，很难持续提高收益， 因为此前的组织、工作方法、技能等都是阻碍新定价方法的因素。现在很多企业常见的存在于定价组织上的问题很多。

查看详情>> 权衡定价法是指重新审视量多打折策略的方法。“权 衡”是指两者处于一种抬高其中一方、另一方就会下降的关系。比如需求曲线，如果抬高价格，购买量就会减少；如果降低价格，购买量就会增加。 这就是价格与购买量间的“权衡”关系。 下面重点介绍重新审视面向大客户打折的方法。有很多企业都对大客户打折，但是这些折扣大都打得太随意，折扣率的决定也毫无根据，所以经常出现折扣打过了的例子。 某建筑材料生产商用大约一年半的时间改变了量多打折的方针。该企原来是从小的交易量开始打折，客户越大，交易量越大，折扣率越大，曲线的曲度就越大，整体的折扣水平也越高。改变方针之后，该企业只面向一定交易量以上的客户打折，折扣率比以前降低了，曲线向曲度比较小的方向转变。虽然这一改变并不容易， 但是幸运的是由于在供不应求的时期，供应商占据优势，所以客户也渐渐接受了。虽然之后的供求形势缓和了，但是折扣率也稳定下来了。 与所有的涨价交涉一样，在大客户中也有抵制涨价、不配合供应商行动的。但是由于供求紧张，因此实际上几乎所有的现有客户都认可了这一改变。在判断好客户对本企业产品的依赖程度、其他生产商会不会追随、能不能以此为契机瓦解现有客户等问题的前提下，可以尝试这种方法。

查看详情>> 分类定价 分类定价是定价的基本方法，就是根据客户的类别改变价格，实现高价销售。 关于客户分类，我们已经介绍过了。客户在选择产品和供应商时，可能以价格为选择的重要依据，也可能更重视性能或其他条件。这里的思路就是要以比前者高的价袼将产品销售给后者。比如，介绍过的建筑材料企业的例子，从企业的规模及需求水平两个角度出发，将客户分为了9类。规模比较大的企业需求水平高，其购买的产品就比其他各类客户高级。对于这类客户，要采取同样产品卖更高的价格，或者比此前更高级的产品卖更高价的策略。因为该类客户本身规模就比较大，所以如果该战略进行顺利，就能极大地提高整体收益。 价值定价法 价值定价法是指让那些能从几乎完全相同的产品和服务中看出比其他客户高的经济价值的客户愿意支付相应的高价格的方法。 大部分商品在刚上市的时候价格比较高，但仍然会有消费者不吝钱财去购买。价值定价法就是让这类客户毫不犹豫出高价购买产品和服务的办法。图6-4的需求曲线的左上部，就是面向这类少数客户定的价格。 在销售生产资料时，对不同类型的客户要有不同的应对方法。 第一种是紧急订货的客户，如需要紧急更换生产流程中重要设备的零件的客户、需求激增的产品需要原材料的客户。在这些紧急的情况下，因为客户没有时间进行选择，所以即使价格高一些他们也会购买。如果是只打一次交道就结束的客户，可以趁机将价格抬得很高；但如果是长期的交易关系，为了不破坏友好关系，那么以送人情般的稍高价格卖给客户则是 第二种是定制品客户。定制品基本上是该类客户的专用产品，对客户来说因为市场上没有替代品，所以即使价格比较高他们也会购买。但如果价格过高，客户可能会转而购买标准品或转向其他的定制品供应商，所以在定价时要控制好幅度。 第三种是“泡沫型”客户。当整个行业的发展处于髙潮期的时候，生意景气的客户的资金比较充裕，对价格的要求也会放松。此时，对于一定幅度的涨价他们是能接受的，并会很高兴地购买产品。对这些客户要卖高价，但是高到什么程度，这要根据客户经济价值（取^：)决定。我们在这里列举的客户所认识到的跳比其他的客户高。定价的关键就是要把价格控制在民代：的范围内，同时也要在客户可接受的范围内。 以希望尽早交货的客户为例，如果对该客户缩短了交货期，客户就没必要再存货了，这样一来储存成本就会降低。这就是该客户的挪。 对某零件商对各个客户的交货期及客户的储存成本进行比较，交货期长的八企业与交货期短的2企业在储存成本上有很大的差别。假如以对八企业的交货期作为标准交货期，那么2企业因为这一储存成本的差距就会产生。另一方面，为了缩短交货期，供应商在生产面向2企业的产品上所花费的成本会大于六企业，因此就会下意识地优待八企业。在这种情况下，供应商经常采取的做法是向八企业实行打折。但是这样做会降低收益，并不是上策。对于2企业，在定价的时候要考虑到因早交货而花费的成本，在不超过范围内适当地定一个高价格。这就是价值定价法的思维方式。